Uma das perguntas mais recorrentes entre empresários que consideram uma transação de M&A é: como escolher o assessor certo? A resposta não está em rankings ou prêmios — está em critérios concretos que qualquer empresário pode aplicar antes de assinar um contrato.
Neste artigo, apresento os seis critérios que realmente importam na seleção de um assessor de M&A independente para empresas do middle market brasileiro.
Por que a escolha do assessor é uma das decisões mais importantes da transação
O assessor de M&A não é um intermediário passivo. Ele define o processo, estrutura a narrativa de valor, seleciona e aborda os compradores, conduz a negociação e gerencia a due diligence. A qualidade do assessor tem impacto direto no preço final, nas condições da transação e na probabilidade de fechamento.
Um processo mal conduzido pode custar ao empresário entre 20% e 40% do valor que uma transação bem conduzida entregaria.
Critério 1: Histórico real de transações concluídas
O primeiro filtro é o mais objetivo: o assessor tem transações concluídas verificáveis? Não propostas apresentadas, não processos iniciados — transações fechadas, com comprador identificado, due diligence conduzida e contrato assinado.
Um bom assessor de mid-market deve conseguir apresentar pelo menos 5 a 8 transações concluídas nos últimos 5 anos, com setores e portes similares ao da empresa em questão.
Critério 2: Especialização no segmento e setor
M&A de middle market tem dinâmicas muito diferentes de grandes transações corporativas. Um assessor com experiência apenas em transações de grande porte vai aplicar processos e expectativas que não funcionam para uma empresa de médio porte.
Da mesma forma, assessores com experiência no setor específico da empresa — saúde, tecnologia, indústria, serviços B2B — entendem melhor os múltiplos de mercado, os compradores estratégicos ativos e os pontos de valor que um comprador do setor vai priorizar.
Critério 3: Processo competitivo com múltiplos compradores
A principal alavanca de valor numa transação de M&A é a competição entre compradores. Um assessor que trabalha com um único comprador de cada vez está deixando valor na mesa.
Pergunte diretamente: quantos compradores você tipicamente aborda num processo? Quantos chegam à fase de proposta não vinculante? A resposta revela muito sobre a qualidade e abrangência do processo.
Critério 4: Envolvimento do sócio sênior no dia a dia
Numa assessoria de qualidade, o sócio sênior que captou o mandato é o mesmo que conduz as negociações, participa das reuniões com compradores e está disponível para o empresário durante todo o processo.
Numa assessoria de menor qualidade, o sócio assina o contrato e passa o mandato para um analista. O empresário descobre isso tarde demais, quando a transação já está em andamento.
Critério 5: Alinhamento de incentivos — estrutura dos honorários
A estrutura de honorários revela os incentivos reais do assessor. O modelo mais alinhado para o empresário combina um retainer mensal modesto — para cobrir a fase de preparação — com um success fee relevante atrelado ao valor da transação.
Isso garante que o assessor tem interesse genuíno em maximizar o preço, não apenas em fechar o negócio o mais rápido possível.
Critério 6: Independência real — sem conflitos de interesse
Uma boutique verdadeiramente independente não tem banco de crédito para vender ao comprador, não tem fundo de investimento próprio que pode participar da transação, não tem relacionamento comercial prévio com o comprador que possa influenciar a negociação.
Sua única fonte de receita é o honorário do cliente vendedor. Esse alinhamento total é especialmente importante em transações com fundos de private equity.
Como conduzir a seleção na prática
A forma mais eficaz de selecionar um assessor é conduzir um processo estruturado de seleção — o que no mercado se chama de beauty contest. Convide 3 a 4 assessorias para apresentar sua tese de valor para a empresa, sua proposta de processo e sua estimativa de valuation.
Compare não apenas as estimativas de valor — que qualquer assessoria pode inflar para ganhar o mandato — mas a qualidade do raciocínio por trás dessas estimativas, a clareza do processo proposto e a experiência demonstrável da equipe.
A decisão de com quem conduzir a transação mais importante da sua vida empresarial merece pelo menos o mesmo rigor que você aplicaria na contratação de um diretor executivo.